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完美销售的十大步骤

完美销售的十大步骤 2011年12月04日 来源： 销售是有技巧的，用心感受下面这十个步骤。你会发现销售也没那么难。　　　　■步骤之一：事先的准备　　　　①专业知识，复习产品的优点。　　②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。　　　③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。　　　　④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。　　　　⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。　　　　⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！　　　　⑦精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。　　　　■步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态　　　　①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。　　a　　②人生最大的弱点是没有激情。　　　　③起飞前必须将自己的排档推到极限！　　　　④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。　　　　*食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。　　　　■步骤之三：与顾客建立信赖感　　　　①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。　　　　②透过倾听。80的时间应由顾客讲话。　　　　③推销是用问的。　　　　④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问"是"的问题——要从小"事"开始发问—问约束性的问题。——　顾客可谈的答案——尽量不要可能回答"否"的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。　　⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。　　　　⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。　　　　⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）　　A、文字B、声调语气C、肢体语言。　　为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7，声音占38，肢体语言占55。　　　　沟通中的人物分类：　　①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。　　　　握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。　　　　服装形象：与顾客的环境相吻合。　　　　■步骤之四：了解顾客的问题、需求　　　　渴望：　　　　①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变......④决策人是谁......⑤解决方案（是不是唯一的决策者）　　　　当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况　　　　推销中的提问：很详细询问:　　①你对产品的各项需求　　　　②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的"购买价值观"！）此为"测试成交"。　　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。　　　　■步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值　　　　（钱是价值的交换）　　　　顾客购买，因为对他有价值。　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。　　　　你认为什么对自己一生最重要：①②③　　　　一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）　　　　然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？　　　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客"痛苦"：　　　　①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。　　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。　　　　■步骤之六：做竞争对手的分析　　　　不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。　　　　■步骤之七：解除反对意见　　　　　　①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以"解除"（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。

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